Холодные звонки – так называется один из инструментов, который активно используется менеджерами по продажам. Слово «холодный» обосновано реакцией граждан на другом конце провода. Если та сторона, которая совершает звонок, является заинтересованной, то поднимающая трубку сторона обычно не настроена на диалог. Перед продавцом поставлена задача – реализовать товар или определенную услугу с помощью разговора по телефону.
Что собой представляют
Холодные звонки способствуют расширению базы потенциальных клиентов. От других видов звонков они отличаются первичным знакомством с человеком. Менеджеру надо приложить усилия для установления связи с потенциальным покупателем. А для более продуктивного общения назначается встреча.
К холодным звонкам нередко прибегают рекламодатели, сотрудники агентств недвижимости, маркетологи и изготовители товаров.
Преимущества продаж по телефону:
- Существенная экономия времени и денег. Чтобы приступить к поиску клиентов, не надо покидать стены офиса и куда-либо добираться на транспорте.
- Быстрая связь с клиентами, с большинством из которых можно договориться.
- Возможность получения искренней реакции на предложение.
- Обеспечение рекламы своей фирме.
- Получение дополнительного источника дохода.
Особенности техники
В диалоге с новым клиентом надо ценить каждую секунду. А значит, главной задачей холодных звонков на 1-й минуте является мотивирование к продолжению беседы.
Здесь применяются следующие стратегии:
- Завуалированное начало разговора. Приветствие должно располагать, а не отталкивать. Рассказывать подробности о компании лучше в середине беседы.
- Рассчитывать на мгновенную заинтересованность человека не стоит. Сначала стоит ознакомить его с условиями покупки, а затем уже предлагать товар. Услышав слово «подарок» или «акция», собеседник наверняка выразит заинтересованность.
- Нужно определиться с ключевыми вопросами, позволяющими вычислить «вашего» человека. Например, владельца легкового авто заинтересует рынок автозапчастей. Сначала стоит задать вопрос, есть у собеседника машина, как часто он ей пользуется и др.
- Главная задача при первом звонке – заинтересовать именно событием, а не конкретным товаром. Можно предложить потенциальному клиенту прийти на выставку, тренинг и иное мероприятие.
- Надо стремиться к достижению определенных результатов. Сначала необходимо отыскать покупателей, установив с ними связь.
- Никаких страхов и опасений быть не должно. Отрицательный результат тоже является результатом.
- Систематический обзвон клиентов. Хороший результат принесут звонки, исчисляемые не единицами, а сотнями.
Что вы думаете по поводу применяемой техники холодных звонков?
